Ξεκίνησα τη δική μου εταιρία ομορφιάς - Εδώ είναι το πιο σημαντικό μάθημα που έμαθα

Τα τελευταία χρόνια, ένα μικρό αλλά ελπιδοφόρο πρωτάθλημα γυναικείων φυσικών εμπορικών σημάτων όλων των μεγεθών έχει ξεσπάσει στις εταιρείες ομορφιάς όπως οι Kjaer Weis, Monk Oil και CAP Beauty. Ίσως αυτή η άνοδος των γυναικείων ιδρυμάτων στο χώρο της φροντίδας του δέρματος σας έχει σκεφτεί Θα μπορούσα να το κάνω- και θα έπρεπε. Υπάρχουν περισσότερες από 27 εκατομμύρια μικρές επιχειρήσεις στις Η.Π.Α. και μια μελέτη του 2014 από την American Express διαπίστωσε ότι οι γυναίκες ξεκινούν εταιρείες με διπλάσιο ρυθμό ανδρών. Γιατί λοιπόν όχι;

Αυτό ακριβώς έτρεξε μέσα από το μυαλό μου πριν από μερικούς μήνες. Είχα μόλις καταφέρει να ξεκαθαρίσω το δέρμα μου μετά από μια σύγχυση (και τραυματισμό TBH) κυστική ακμή. Μέσω της δίαιτας και της Marie Kondo, η κόλαση από την ρουτίνα ομορφιάς μου αντικαθιστώντας τα πάντα με καθαρά προϊόντα, κατάφερα να ξεκαθαρίσω τα σπυράκια. Έχω περάσει ώρες έρευνα φυσικών προϊόντων με αντιβακτηριακές ιδιότητες για να βοηθήσει το δέρμα μου και ανακάλυψε χρυσό λάδι jojoba: ένα επιχρυσωμένο ελιξίριο με την δύναμη να ενυδατώνει και βοηθήστε να απαλλαγείτε από τις ατέλειες.

Ενώ η ακμή εξαφανίστηκε, κάποια ελαφρά ουλές παρέμειναν, γι 'αυτό διερεύνησα πιο φυσικές διορθώσεις και τελικά προσγειώθηκε tamanu λάδι. Επίσης, που διαθέτει αντιμικροβιακές και ενυδατικές ιδιότητες, το πετρέλαιο αυτό χρησιμοποιείται από γυναίκες στην Πολυνησία για γενιές για να βοηθήσει όχι μόνο με την ακμή αλλά και με τα σημάδια. Λοταρία! Άρχισα να αναμιγνύω το δικό μου πετρέλαιο για δέρμα επιρρεπή σε ακμή, να εφαρμόζεται νυχτικά για αρκετές εβδομάδες και τα κοκκινωπά σημάδια στα μάγουλά μου να εξαφανίζονται. Ακόμη και τα βαθύτερα σημάδια άρχισαν να ξεθωριάζουν.Το δέρμα μου ανέπτυξε τη λάμψη που ανάβει από μέσα που πάντα κυνηγούσα και ήμουν αγκιστρωμένος.

Προφανώς, έπεσα σε όλους όσους άκουγαν (και μερικοί που δεν έκαναν) τη μαγεία των ορυκτών ομορφιάς και αποφάσισαν να βγάλουν τα δικά μου ψυχρά, οργανικά συστατικά και να δημιουργήσουν μια γραμμή ομορφιάς για δέρματα με έντονη, ξηρή και ακμή επιδερμίδα. Άρχισα να αναπτύσσω μονόγραμμα συσκευασίες και εξατομικευμένα έλαια και ξεκίνησα το The Buff μόλις μερικές εβδομάδες αργότερα.

Ως ανεξάρτητος συγγραφέας φυσικής ομορφιάς και ευεξίας, έχω μεγαλύτερη ευελιξία για να ταιριάζει στις συναντήσεις με τους προμηθευτές, να συμβουλεύει τους ειδικούς και να ξοδεύει ώρες για να δοκιμάζει διαφορετικά οργανικά έλαια από ό, τι ίσως (και μερικές χρήσιμες επαφές), αλλά όλη η διαδικασία ήταν εκπληκτικά απλή. Φέρνοντας την έννοια των καλλυντικών σας στην καρποφορία και στην αγορά δεν είναι πραγματικά τόσο τρομακτικό, σκληρό, ούτε απαγορευτικά ακριβό όσο εμφανίζεται για πρώτη φορά.

Προσέφερα μια ομάδα εμπειρογνωμόνων για να βεβαιωθείτε ότι το The Buff είναι ένα όμορφο, ποιοτικό προϊόν έτοιμο προς πώληση, αλλά για να σας εξοικονομήσω αρκετές εκατοντάδες τηλεφωνήματα, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, συναντήσεις και δολάρια, θα μοιραστώ ό, τι έμαθα εδώ. Κρατήστε κύλιση!

1. Αναπτύξτε το εξειδικευμένο προϊόν και την τιμή σας

Ας πάρουμε ένα πράγμα από το δρόμο: Η ομορφιά είναι μια κορεσμένη αγορά - ακόμη και καθαρή ομορφιά. Κάθε εμπειρογνώμονας με τον οποίο μίλησα τόνισε αυτό και επανέλαβε την ανάγκη για ένα πρωτότυπο προϊόν με μια συναρπαστική, αυθεντική ιστορία. Δεδομένου ότι κάποιος εξίσου εμμονή με τα λάδια ομορφιάς και μονόγραμμα, είχε νόημα για μένα να συνδυάσω και τα δύο.

Η αυστραλιανή supermodel και ιδρυτής της Luma Cosmetics, Jessica Hart, μου είπε ότι η διαφορά της γραμμής της είναι ότι τα συστατικά προέρχονται φυσικά και είναι πολύ λιγότερο ακριβό από άλλα υψηλής ποιότητας παρόμοια εμπορικά σήματα. "Μετά από πολλές συνομιλίες με καλλιτέχνες μακιγιάζ από όλο τον κόσμο, άρχισα να συνειδητοποιώ ότι δεν χρειαζόταν να αγοράζετε ακριβά μακιγιάζ για να είναι καλό. Την εποχή της δημιουργίας του Luma, δεν υπήρχε ένα προσιτό εμπορικό σήμα εκεί έξω που χρησιμοποίησε φυσικά παράγωγα συστατικά, υπερηφανεύεται για τις συνταγές του και αυτό που συνδέεται με την καθημερινή γυναίκα », εξήγησε.

Θα χρειαστεί να μάθετε τι μοιάζει με ένα αυθεντικό εμπορικό σήμα ομορφιάς εσύ.

Υπάρχουν άνθρωποι που μπορούν να σας βοηθήσουν σε αυτή τη διαδικασία (έναντι αμοιβής, φυσικά), και μίλησα με τον γκουρού της ιδιωτικής ετικέτας και τον προπονητή της ομορφιάς Melody Bockelman για κάποια κατανόηση νωρίς. Μου είπε ότι είναι σημαντικό να αποδείξτε τη ζήτηση για αυτό που θέλετε να κάνετε πριν χάσετε χρόνο και μετρητά σε μια άκαρπη προσπάθεια. "Κάνουν έρευνα αγοράς, "Πρότεινε, προσθέτοντας ότι οι πληροφορίες σχετικά με τους ανταγωνιστές και την αγορά θα σας δώσουν μια ιδέα σχετικά με τις τιμές που θα ορίσουν και αν υπάρχει ζήτηση.

Στην αρχή, ίσως μόνο θέλετε να κάνετε μικρές παρτίδες του προϊόντος σας, πράγμα που σας απαγορεύει να εργάζεστε με προμηθευτές που μεταφέρουν μόνο σε τεράστιες ποσότητες. Μόλις ξέρετε τι κάνετε, αναζητήστε συστατικά μέσω προμηθευτών χωρίς τεράστιες ελάχιστες παραγγελίες, όπως το Happi.com και το Shop Formulator.

2. Τοποθετήστε τα θεμέλια για να κλιμακώσετε την επιχείρησή σας

Από νωρίς, θα πρέπει να το κάνετε δημιουργήστε έναν ιστότοπο- Δοκιμάστε το Squarespace για ένα προσιτό, ασφαλές και κλασικό ηλεκτρονικό κατάστημα που μπορείτε να δημιουργήσετε χωρίς ικανότητες κωδικοποίησης. Δημιούργησα το δικό μου κατάστημα στο Squarespace στο χρόνο που χρειάστηκε για να παρακολουθήσω ένα επεισόδιο του Black Mirror. Άλλοι επιχειρηματίες έχουν συστήσει το Shopify-pick τι λειτουργεί για εσάς.

Στη συνέχεια, τοποθετήστε τα θεμέλια έτσι ώστε να μπορείτε να δημιουργήσετε ένα μαζικό προϊόν αν χρειαστεί. Λατρεύω τα μονόγραμμα μπουκάλια στο The Buff, αλλά ο Bockelman προειδοποίησε ότι αυτό το επίπεδο εξατομίκευσης εμποδίζει την ικανότητα μιας μάρκας να μεγαλώνει γρήγορα. Χωρίς τη δυνατότητα κλιμάκωσης, είπε ότι το The Buff "θα είναι πάντα πιθανό να λειτουργήσει ως σήμα άμεσης κατανάλωσης για τον καταναλωτή." Αυτό με ώθησε να εισαγάγω επίσης μια τυποποιημένη φιάλη χωρίς εξατομικευμένη συσκευασία, όπως θα ήθελα να πουλήσω στα καταστήματα.

Μπορείτε να επιλέξετε είτε να φτιάξετε το προϊόν σας σε ένα εργαστήριο (έναντι αμοιβής!) Είτε στο σπίτι.

Η Jillian Wright, ιδρυτής της αυτοκατευθυνόμενης μάρκας ομορφιάς και δημιουργός της Indie Beauty Expo, εξήγησε τα οφέλη της κατασκευής σε ένα ασφαλές εργαστήριο. "Ορισμένες μάρκες indie beauty παράγουν στο σπίτι, αλλά εγώ χρησιμοποιήστε ένα εξωτερικό εργαστήριο, καθώς είναι ευκολότερο να διασφαλιστεί ότι όλα είναι αποστειρωμένα », είπε από το τηλέφωνο. Ωστόσο, η ομορφιά είναι μια αρκετά μη ρυθμιζόμενη βιομηχανία, έτσι εσείς μπορώ προϊόν φιάλης στο σπίτι. Απλά φροντίστε να κάνετε πρώτα την έρευνά σας Βεβαιωθείτε ότι η εγκατάσταση σας είναι απαλλαγμένη από σπέρμα.

Η παραγωγή outsourcing επίσης δεν είναι τόσο τρομακτική όσο ακούγεται - η Νέα Υόρκη, το Ντάλας και το Λος Άντζελες είναι όλα τα κομβικά σημεία για την κατασκευή ομορφιάς. Περισσότεροι κατασκευαστές μπουτίκ όπως το Texas Beauty Labs μπορούν να σας βοηθήσουν ακόμα και αν δημιουργείτε σχετικά χαμηλές ποσότητες για να ξεκινήσετε.

Αν επιλέξετε να κατασκευάσετε στο σπίτι, θα πρέπει προφανώς να εξασφαλίσετε ότι ο χώρος εργασίας σας είναι απολύτως αποστειρωμένος. Η Ashley Prange είναι ο ιδρυτής της πιστοποιημένης βιολογικής μάρκας Au Naturale Cosmetics και έχει 26 μέλη του προσωπικού που εργάζονται καθημερινά από το εργαστήριο της στο σπίτι που κατασκευάζει τη γραμμή της - έτσι είναι σίγουρα δυνατό, ακόμη και για τις μεγαλύτερες εταιρείες.

Για την Prange, αυτό προσφέρει τον απόλυτο έλεγχο των βιολογικών προϊόντων της, αλλά απαιτεί μια επιμελή διαδικασία εξυγίανσης καθημερινά: «Λειτουργούμε σε πλήρως αποστειρωμένες περιοχές και ενώ αυτό δεν ρυθμίζεται αυστηρά από τη [Food and Drug Administration] έξω και ζητήστε να ελέγξετε την εγκατάσταση σας ανά πάσα στιγμή. Έτσι κάθε μέρα πριν από το κλείσιμο, παίρνουμε 97 τοις εκατό αλκοόλ και πλύνετε τα πάντα και, στη συνέχεια, καθαρίστε τον εξοπλισμό με καθαριστικά ατμού. Είναι ο πιο φιλικός προς το περιβάλλον, ασφαλής τρόπος για να καθαρίσετε πραγματικά.

Τα δίχτυα μαλλιών είναι επίσης απαραίτητο, όπως και τα γάντια. "Ενώ λέει ότι δεν είναι υποχρεωτικό, η Prange προτείνει επίσης να εγγραφείτε στο FDA εθελοντικά για να τους ενημερώσετε ότι παράγετε στο σπίτι.

3. Καταχωρήστε την επιχείρησή σας και εξασφαλίστε ασφάλεια

Για να λειτουργήσει νόμιμα, θα πρέπει να να καταχωρίσετε την επιχείρησή σας και να ασφαλίσετε την ασφάλεια των επιχειρήσεων. Ο Wright συνιστά την εύρεση ενός λογαριασμού και ενός δικηγόρου νωρίς για να σας βοηθήσει να πλοηγηθείτε σε αυτά τα πράγματα (υπάρχουν μόνο τόσα ακριβή στοιχεία διαθέσιμα στο διαδίκτυο, παιδιά). Εάν βρίσκεστε σε έναν προϋπολογισμό αυτήν τη στιγμή, οικονομικά προσιτές πλατφόρμες όπως το LegalZoom διευκολύνουν επίσης να ρυθμίσετε τα πάντα στο διαδίκτυο σε λίγα μόνο λεπτά.

Υπάρχουν επίσης ευκολότεροι (και φθηνότεροι) τρόποι διασφάλισης της ασφάλισης των επιχειρήσεων. Οι συνεργαζόμενες ομάδες, όπως το Indie Business Network, προσφέρουν μπουτίκ μάρκες πρόσβαση σε φθηνότερες τιμές, και Bockelman και Prange προτείνουν Veracity.

4. Αναπτύξτε το branding σας και οργανώστε τη συσκευασία

Αυτό είναι το διασκεδαστικό μέρος! Ασφάλισα έναν ανεξάρτητο σχεδιαστή γραφικών για να δουλέψω στις ετικέτες μου, σε κουτιά και σε ένα φυλλάδιο με μέγεθος καρτ ποστάλ που συμπεριλαμβάνεται σε όλες τις παραδόσεις. Οι ιστότοποι όπως το Freelancer.com και το Fiverr καθιστούν αυτή τη διαδικασία πολύ πιο προσιτή, αλλά προσωπικά πιστεύω ότι είναι καλύτερο να πάτε με κάποιον που συνιστά ένας φίλος ή συνάδελφος.

Όπως εξηγεί ο γραφικός σχεδιαστής Candace Napier του Studio Meroe, μπορείτε να ξεκινήσετε σχεδιάζοντας τα βασικά και να εισαγάγετε περισσότερη ασφάλεια αργότερα: "Είναι απαραίτητο να έχετε σχεδιάσει ένα προσαρμοσμένο λογότυπο και ετικέτες για τα προϊόντα σας. Πράγματα όπως το χαρτί με χαρτί, τα αυτοκόλλητα με επώνυμα σήματα και τα όμορφα mailers μπορούν να έρθουν αργότερα ", συνέστησε μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Ήμουν πολύ συγκεκριμένος για την εμφάνιση και την αίσθηση που ήθελα για το The Buff, το οποίο βοηθά σίγουρα έναν σχεδιαστή να καλύψει τις προσδοκίες σας και η Napier συνιστά sites όπως Pinterest, TheDieLine.com, BP & O.org, Behance.net και Dribbble.com για το inspo. Στη συνέχεια, δοκιμάστε το Uline και το PaperMart να προμηθευτούν και να τυπώσουν τη συσκευασία σας.

Ο Ράιτ προειδοποίησε επίσης ότι πρέπει να προσέχετε τι γράφετε στη συσκευασία σας: "Μείνετε μακριά από οτιδήποτε δεν μπορείτε να δημιουργήσετε αντίγραφα ασφαλείας,"Εξήγησε, προσθέτοντας ότι η απαίτηση ενός προϊόντος είναι αντι-γήρανση ή" προστατεύει "το δέρμα είναι ένα όχι-όχι. Το FDA έχει σαφείς οδηγίες που μπορείτε να διαβάσετε εδώ.

5. Δημιουργήστε μια στρατηγική μάρκετινγκ - και Instagram όπως η κόλαση

Ενώ οι δημόσιες σχέσεις, οι εταιρικές σχέσεις, τα γεγονότα όπως η Indie Beauty Expo και άλλες τακτικές μάρκετινγκ μπορεί να είναι αποτελεσματικές, Οι επηρεαστές της Instagram θα ενισχύσουν πραγματικά την ομορφιά σας. Ο Bockelman μου είπε ότι ένα εμπορικό σήμα με 20.000 οπαδούς μπορεί να δημιουργήσει περίπου 20.000 δολάρια κάθε μήνα στα έσοδα. Επιπλέον, ο Wright τόνισε ότι μια ισχυρή παρουσία (σε συνδυασμό με ένα φανταστικό προϊόν) μπορεί να βοηθήσει στην προσέλκυση χρηματιστών - γι 'αυτό αξίζει σίγουρα να επενδύσουμε σε αυτόν τον χώρο.

Ορισμένοι μικρότεροι μπλόγκερ μπορούν να καλύψουν το εμπορικό σήμα σας σε αντάλλαγμα για δωρεάν προϊόν, ενώ άλλοι αναμένουν πληρωμή για την αναθεώρησή τους. Δεν υπάρχει κανένας χρεωμένος λογαριασμός για τους διαφημιστές, όπως η Doone Roisin, συνιδρυτής του πρακτορείου επιρροής Sweet P Social, εξηγεί: "Γενικά, οι επιρροές δεν έχουν κάρτες ποσοστών - ο τιμοκατάλογος όλων είναι διαφορετικός. Εάν είστε τυχεροί και η μάρκα σας προκαλεί κάποιο ενδιαφέρον, ίσως μπορέσετε να προσφέρετε αντίθεση για να γλυκάνετε τη συμφωνία και όχι μόνο για μετρητά ». ζητώντας την ετικέτα επιρροής @ και την επωνυμία σας χρήση το hashtag σας επιλογής στη λεζάντα τους.

"Αν εργάζεστε με ένα επαληθευμένο Instagrammer, αξίζει να τα συνδέετε με τον ιστότοπό σας στις ιστορίες Instagram", πρόσθεσε.

Θυμηθείτε ότι αυτό δεν είναι κάτι που θα μπορέσετε να κάνετε μία φορά-το μάρκετινγκ είναι μια συνεχής προσπάθεια, ή, όπως εξηγεί ο Wright, "Το μάρκετινγκ και ο Τύπος είναι μια συνεχής άλεση. Μία αναφορά στο Μόδα δεν πρόκειται να αλλάξει την επιχείρησή σας. Πρέπει να συνεργαζόμαστε συνεχώς με τους επηρεαστές και ένας καλός δημοσιογράφος ή ψηφιακός στρατηγικός μπορεί να κάνει θαύματα ».

Ταυτόχρονα, πρέπει επίσης να εστιάσετε δημιουργώντας τη δική σας κοινωνική παρουσία, κάτι που η Lindsey Martin του @bloom (που έχει πάνω από 895.000 οπαδούς!) λέει ότι απαιτεί αυθεντική φωνή, συνέπεια και επαγγελματική φωτογραφία. "Δημοσιεύστε συνεχείς εικόνες υψηλής ποιότητας που παρουσιάζουν τη μάρκα σας "vibe", "είπε, υποδεικνύοντας ότι οι πιο ενδιαφέρουσες θέσεις είναι για" προϊόντα, πίσω από τα σκηνικά, και για εσάς ως ιδρυτή ".

6. Προσέγγιση εμπόρων

Είναι ώρα! Μόλις έχετε ένα όμορφο προϊόν με μια ισχυρή ιστορία πίσω από αυτό, αστρική συσκευασία, κομψή ιστοσελίδα και παρουσία των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης, μπορείτε να ξεκινήσετε επικοινωνία με τους αγοραστές.

Η Kerrilynn Pamer και η Cindy DiPrima, οι ιδρυτές του CAP Beauty - ένας προορισμός σε απευθείας σύνδεση και τούβλο και κονίαμα που περιέχει περισσότερα από 100 εμπορικά σήματα (συμπεριλαμβανομένης της αυτομαθείσας γραμμής) - βοηθώντας να φτιάξετε μια λίστα με τους εμπόρους στόχων σας και στη συνέχεια διερευνώντας καλά το κατάστημα να γνωρίζουν τα πρότυπά τους και τι ψάχνουν σε νέες μάρκες. "Για παράδειγμα, δεν διαθέτουμε τίποτα συνθετικό, οπότε δεν υπάρχει απολύτως κανένα σημείο να έρχεται σε επαφή με ένα εμπορικό σήμα εάν έχουν συνθετικά συστατικά. Ποτέ δεν θα το πούμε, "μου εξήγησαν στο τηλέφωνο.

Μόλις έχετε μια λίστα, επικοινωνήστε με τον αγοραστή του καταστήματος. "Πολλά από τα αιτήματά μας έρχονται μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή μέσω της ιστοσελίδας. Συχνά παίρνουμε και συστάσεις από αμοιβαίες συνδέσεις, ή αναζητούμε ειδικά συγκεκριμένες μάρκες για να έρθουν στο σκάφος."

Αν νομίζετε ότι το εμπορικό σήμα σας είναι πολύ άγνωστο ή νέο για να το πάρετε από έναν λιανοπωλητή, κάνετε λάθος: Οι Pamer και DiPrima λένε ότι είναι πάντα αναζητώντας νέα προϊόντα, εφ 'όσον αισθάνονται "ξεχωριστά" και εκπληρώνουν μια ανάγκη.

«Ψάχνουμε να γεμίσουμε τρύπες [στην προσφορά προϊόντων μας]», εξήγησαν οι ιδρυτές. «Θέλουμε κάτι που να αισθάνεται πολύ ξεχωριστό - συχνά αισθάνεστε μια σχέση με κάτι που έχει να κάνει με την επωνυμία και την παρουσίαση - αυτό είναι ένα εννοιολογικό πράγμα. Θέλουμε προϊόντα που είναι αυθεντικά και έχουν καρδιά."

7. Βρείτε μέντορες

Σε όλη αυτή τη διαδικασία, είχα μια δέσμη κρίσιμων ερωτημάτων που το Google απλά δεν είναι εξοπλισμένο για να απαντήσει. Ερωτήματα όπως "Πώς μπορώ να βρω μια ετικέτα που δεν θα μουτζουρωθεί με πετρέλαιο;" και "Ποιος εκτυπωτής πρέπει να παράσχω τη δική μου εγγύηση μάρκετινγκ;" Οι μόνοι άνθρωποι που είναι έτοιμοι να απαντήσουν σε αυτά τα αινίγματα είναι όσους έχουν εμπιστοσύνη στην ομορφιά ήταν όπου προσπαθώ να πάω. Φτάνοντας σε αυτούς τους ανθρώπους - μέσω ομάδων Instagram, email και Facebook, όπως Likeminded Bitches Drinking Wine και συναντήσεις όπως το OKReal και το Global Network του HER, κέρδισα ανεκτίμητη γνώση.

Η Amy Woodside, ιδρυτής της κοινότητας mentoring γυναικών OKReal, συμφωνεί και υπογράμμισε ένα άλλο όφελος από την οικοδόμηση της κοινότητάς σας νωρίς: "Χρειάζεστε την υποστήριξη, "Συμβουλεύτηκε μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. "Ιδιαίτερα αν δεν έχετε επιχειρηματικό εταίρο. Η προοπτική είναι δύσκολη όταν ξοδεύετε τόσο πολύ χρόνο με το κεφάλι σας κάτω, συνεχώς δουλεύοντας. Χρειάζεστε ανθρώπους που ήρθαν εκεί (και ποιοι εμπιστεύεστε) να σας μιλήσουν μέσα από τις ατελείωτες προκλήσεις, να μοιραστούν τον τρόπο με τον οποίο κλιμακώνονται ή ποιες στρατηγικές δούλεψαν και τι όχι, ποιος θα σας εισάγει στον λογιστή τους ".

Και, τουλάχιστον, θα έχετε μερικούς νέους φίλους της ομορφιάς που θα περάσουν τα Σάββατα στο Sephora με.

Ποιο είναι το αγαπημένο σας μικρό εμπορικό σήμα ομορφιάς; Παρακαλούμε να μας πείτε στα σχόλια!